《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機(jī)會(huì)，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)，應(yīng)該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征，大客戶營銷才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘模嗟膭t是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系?？梢?，大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來的。同時(shí)，還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng)，會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會(huì)勢(shì)如破竹。

是非常好的植物蛋白飲品，因?yàn)樗且詢?yōu)質(zhì)花生和白糖為原料，采用先進(jìn)工藝現(xiàn)做精制而成，不添加任何防腐劑，具有嫩膚養(yǎng)胃特點(diǎn)，是老少皆宜的保健飲品。花生蛋白質(zhì)中含有豐富的人體必需的8種氨基酸?；ㄉ滩缓懝檀?，而亞油酸、花生四烯酸含量很高，經(jīng)常飲用具有促進(jìn)發(fā)育、維護(hù)健康的良好作用，所以中國古代花生就有“長生果”之美譽(yù)?；ㄉ泻泻芨叩穆蚜字?，磷脂在人體的新陳代謝中起著運(yùn)載氧的重要作用，是一種高效的營養(yǎng)品，這就是增強(qiáng)了花生奶的營養(yǎng)功能?；ㄉ讨械木S生素K有止血作用。花生紅衣的止血作用比花生更高出50倍，對(duì)多種出血性疾病都有良好的止血功效。含有維生素E和一定量的鋅，能增強(qiáng)記憶，抗老化，延緩腦功能衰退，滋潤皮膚?；ㄉ毯械木S生素C有降低膽固醇的作用，有助于防治動(dòng)脈硬化、高血壓和冠心病?；ㄉ讨械奈⒘吭匚土硪环N生物活性物質(zhì)白藜芒醇可以防治腫瘤類疾病，同時(shí)也是降低血小板聚公證機(jī)關(guān)預(yù)防和治療動(dòng)脈粥樣硬化、心腦血管疾病的化學(xué)預(yù)防劑?；ㄉ踢€有扶正補(bǔ)虛、悅脾和胃、潤肺化痰、滋養(yǎng)調(diào)氣、利水消腫、止血生乳、清咽止瘧的作用。老少均可食用。病后體虛、手術(shù)病人恢復(fù)期以及婦女孕期產(chǎn)后進(jìn)食花生均有補(bǔ)養(yǎng)效果。

乳酸菌是一種益生菌，其能夠?qū)⑻妓衔锇l(fā)酵成乳酸，因而得名。核桃乳項(xiàng)目合作分布廣泛，通常存在于肉、乳和蔬菜等食品及其制品中。此外，飲品核桃乳項(xiàng)目也廣泛存在于畜、禽腸道及少數(shù)臨床樣品中，其中，在人類和其他哺乳動(dòng)物的口腔、腸道等環(huán)境中的乳酸菌，是構(gòu)成特定區(qū)域正常微生物菌群的重要成員。乳酸菌是發(fā)酵糖類主要產(chǎn)物為乳酸的一類無芽孢、革蘭氏染色陽性細(xì)菌，其包含許多種屬。大多數(shù)乳酸菌不運(yùn)動(dòng)，少數(shù)以周毛運(yùn)動(dòng)，菌體常排列成鏈。乳酸鏈球菌族，菌體球狀，通常成對(duì)或成鏈。乳酸桿菌族，菌體桿狀，單個(gè)或成鏈，有時(shí)成絲狀，產(chǎn)生假分枝。

在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：一、 以防為主，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。二、 先價(jià)值、后價(jià)格在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。四、 采用價(jià)格分解法。在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別