"關(guān)注成長(zhǎng)，推動(dòng)成功"。2010年10月10日，中國(guó)食品行業(yè)的奧斯卡--中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)之星頒獎(jiǎng)典禮在泉城濟(jì)南盛大啟帷。第四屆中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)之星評(píng)選活動(dòng)共評(píng)選出25款最具成長(zhǎng)潛力新品和17款最具成長(zhǎng)性企業(yè)，同時(shí)還聯(lián)合新浪評(píng)選出最受網(wǎng)民喜愛新品/品牌獎(jiǎng)，聯(lián)合中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)數(shù)百位領(lǐng)袖經(jīng)銷商評(píng)選出最受經(jīng)銷商喜愛的新品獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)企業(yè)和產(chǎn)品不僅涵蓋了乳品、飲料、調(diào)味品、休閑食品等傳統(tǒng)品類，更是關(guān)注到了新興的海洋食品、粗糧食品等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)品和企業(yè)，以他們的創(chuàng)新成果和發(fā)展成就，向業(yè)界展現(xiàn)出一副生動(dòng)的成長(zhǎng)畫面。

既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

廠家給經(jīng)銷商的年度返利，給還是不給？這是一個(gè)問題。給多少？這是一個(gè)更麻煩的問題。在廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，無非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等等目的。但在實(shí)施過程中，這年終返利往往會(huì)給廠家?guī)聿簧俾闊缃?jīng)銷商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時(shí)，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。廠家給經(jīng)銷商的年終返利，也實(shí)施了不少年，綜合實(shí)際的落地效果來看，往往是弊大于利。本來是廠家給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，到頭來卻變成廠商的糾紛點(diǎn)。之所以出糾紛的原因也簡(jiǎn)單，就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問題上，廠家認(rèn)為，這是給經(jīng)銷商的額外獎(jiǎng)勵(lì)，是廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售行為的肯定，是廠家對(duì)經(jīng)銷商的付出，同時(shí)，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對(duì)經(jīng)銷商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價(jià)，或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留，再以年終返利的形式再獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的，只不過在廠家手里玩了個(gè)花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平，對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷商還會(huì)提前動(dòng)手，從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什么卡在手里，到時(shí)候作為條件來與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時(shí)候說話不算話。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)，應(yīng)該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營(yíng)銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營(yíng)銷的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征，大客戶營(yíng)銷才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大。可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系。可見，大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來的。同時(shí)，還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng)，會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶營(yíng)銷人員也必須從銷售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營(yíng)銷就會(huì)勢(shì)如破竹。

為純天然植物蛋白飲品，該產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)核桃仁、純凈水為主要原料，采用現(xiàn)代工藝、科學(xué)調(diào)配精制而成，口感細(xì)膩、具有特殊的核桃濃郁香味，冷飲、熱飲均可，熱飲香味更濃。該產(chǎn)品不失核桃仁原有營(yíng)養(yǎng)成份，特別值得一提的是，其所含磷脂對(duì)腦神經(jīng)有良好的保護(hù)作用，經(jīng)常飲用，對(duì)動(dòng)脈硬化、高血壓、冠心病及老年人抗衰老有良好的保健效果。因此該產(chǎn)品是一種具有保健價(jià)值的上乘飲品。核桃乳飲料特點(diǎn)原料： 核桃仁外觀： 乳液狀色澤： 乳白色 口感： 口感細(xì)膩潤(rùn)滑，芳香濃郁爽口?？茖W(xué)研究表明，孕婦是可以喝核桃乳的，多吃水果， 多吃營(yíng)養(yǎng)豐富的東西哦，注意多休息，別太勞累了，要定期到醫(yī)院做個(gè)產(chǎn)檢的哦，知道胎兒發(fā)育情況如何，把自己照顧好。

項(xiàng)目核桃乳從品牌營(yíng)銷的角度來說，這5個(gè)步驟當(dāng)然不是孤立存在的，但從企業(yè)價(jià)值、顧客價(jià)值的角度上來說，“知名度”不是品牌的一個(gè)初級(jí)階段，而是品牌的后面階段。核桃乳招商需要不斷的擴(kuò)大知名度，要不厭其煩！美譽(yù)度、忠誠(chéng)度當(dāng)然可以起到口碑傳播、帶動(dòng)銷售的作用，但“知名度”覆蓋達(dá)不到全體受眾，就不會(huì)成為一個(gè)全社會(huì)有影響力的品牌，只有讓更多人知道，才有更多的銷售機(jī)會(huì)，因此從這個(gè)角度說，沒有“知名度”一切銷售都是空談。這也是跨國(guó)公司需要不斷進(jìn)行傳播的深層原因所在。