《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機會，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術性機會，應該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風險能力強、業(yè)務波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘模嗟膭t是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關系?？梢姡罂蛻羰莿討B(tài)地做出來的。同時，還一個隱藏的因素，現實需求量與潛在需求量?，F實需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調動，會形成很大的協同。當然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨行客上升到項目與團隊管理的管理者。大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。

項目匠心十年核桃乳不是細菌的總稱，也不是單一菌種。人們往往錯誤地認為只要是對人體有益的就是乳酸菌，其實那是因為在益生菌中乳酸菌的保健功能最重要，所以被稱為益生菌中的優(yōu)等生、健康的保護神。數據顯示，人類95%以上的疾病都與人體免疫系統(tǒng)功能有關。益生菌提高人體免疫力不僅僅是調整微生態(tài)平衡（當然平衡就是健康），更重要的是匠心十年核桃乳合作是提高粘膜免疫系統(tǒng)功能的利器。諾貝爾獎得主俄羅斯科學家梅契尼科夫說：“腸內有益菌過少，出現腐敗現象，甚至生成有害物質，削弱了人體免疫力，正是人體老化的主要原因。若能有效防止，才能實現健康、長壽的愿望。”梅契尼科夫的長壽理論即：人體腸道內的乳酸菌即長壽菌。國內外學者研究認為，益生菌的保健作用一般可以概括為以下幾個方面。乳酸菌能將腸道壞菌所產生的有害物質，進行分解或排出，可以減輕肝臟負擔，預防肝癌、腸癌等疾病的發(fā)生。乳酸菌所產生的可溶性化合物，直接作用于腫瘤細胞，抑制其生長，同時抑制腸內微生物突變。研究發(fā)現，經過高溫燒烤的紅肉可與22種共生菌結合，形成致突變劑。乳酸菌與這些突變劑結合，使其變得不具活性，降低誘發(fā)癌癥的風險。

我們可以這么推斷：線上品牌對于消費者而言有一種陌生感和距離感，因為除了信息之外，我們對這個品牌不能有更多的了解；線下品牌則不是這樣的，我們可以走進店內，看到裝潢，感受氛圍，充分調用身體結構的各個器官，對其有立體的感知。在線上品牌高歌猛進的前期競爭中，這樣的感知優(yōu)勢是不明顯的。然而當競爭的事態(tài)逐漸加劇，線上品牌的先發(fā)優(yōu)勢被沖淡以后，這種優(yōu)勢就會漸漸體現出來。消費者在乎的是性價比而非價格，對價格越發(fā)不敏感，特別是服裝類品牌，感知優(yōu)勢會放大線下品牌的價值感知，讓消費者覺得買得更值?？梢?，在當下競爭階段，線下品牌依托實體形成了一種勢能，讓消費者有更親切和更具體的價值感知，這種勢能是線上品牌天生不具備的。而這種勢能在日后的競爭中將發(fā)揮更大的作用。

風馬牛不相及比喻事物彼此毫不相干。說即使馬或牛雌雄發(fā)情追逐，奔跑雖快且遠（古代野馬多也），也不致超越邊界（形容齊楚相去很遠）?？吹竭@段話我們傳統(tǒng)意識中總有一個特定固化的模式，這種固化的模式一直在左右著我們。好比我們上大學選擇專業(yè)一樣，擅長的是理科、而學的是專業(yè)是文科最后工作竟然做了機械制造?？此茮]有半毛錢關系其實有關系，至于某件事情行還是不行只有做過后才知道。一杯水看起來清澈透明你如何去變辨別這杯水是甜的還是咸的？方法很簡單自己喝一口嘗一下就知道了。所以固有的東西很可怕，什么事情已固化就會變味。大家都知道“溫水煮蛙”的典故，他告訴我們的道理是一個安逸的環(huán)境中，人容易被周圍的環(huán)境所迷惑，最終導致消沉、放縱和墮落。由于這個過程是一點一點的變化，讓人在不易察覺中完成了整個蛻變，待醒悟過來卻為時已晚。相反，如果將人突然從“天堂”扔到“地獄”，由于落差極大，人的反應也非常強烈，從而迅速做出選擇，不至于最終都不知道自己是怎么死的。

“再好的產品，再多的廣告，如果終端渠道沒有鋪貨或低質量地鋪貨，都會使所有營銷努力前功盡棄?！币苍S這句話在互聯網思維當道的今天，顯得比較傳統(tǒng)和保守，但對于快速消費品企業(yè)來說依然適用，并且會長期適用，特別是像飲品這樣的“超級”快速消費品。2014年8～9月，數字100在全國10個城市進行終端售點抽樣調查，對飲用水、果汁、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、奶茶/咖啡、植物蛋白飲料等品類進行800多個售點的檢查。通過檢查，希望可以讓企業(yè)客觀地了解目前線下渠道的發(fā)展現狀，發(fā)現終端問題，找到提升機會。根據顯示：飲用水，農夫山泉全國領先，怡寶在華南地區(qū)優(yōu)勢明顯，新秀恒大冰泉來勢洶洶；包裝果汁，美汁源、統(tǒng)一、康師傅三足鼎立；碳酸飲料，雪碧、可口可樂、百事可樂品類領先，新品怡泉+C鋪貨達42%；茶飲料，康師傅茶飲料鋪貨高達96%，是所有品類的鋪貨標桿。

乳酸菌（lactic acid bacteria，LAB）是一類能利用可發(fā)酵碳水化合物產生大量乳酸的細菌的統(tǒng)稱。這類細菌在自然界分布極為廣泛，具有豐富的物種多樣性，至少包含18個屬，共200多種。除極少數外，其絕大部分都是人體內必不可少的、且具有重要生理功能的菌群，廣泛存在于人體的腸道中。 乳酸菌不僅是研究分類、生化、遺傳、分子生物學和基因工程的理想材料（在理論上具有重要的學術價值），而且在工業(yè)、農牧業(yè)、食品和醫(yī)藥等與人類生活密切相關的重要領域具有極高的應用價值。是一種益生菌，其能夠將碳水化合物發(fā)酵成乳酸，因而得名。