《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)，應(yīng)該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營(yíng)銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營(yíng)銷的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征，大客戶營(yíng)銷才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘模嗟膭t是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系。可見，大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來的。同時(shí)，還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng)，會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶營(yíng)銷人員也必須從銷售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營(yíng)銷就會(huì)勢(shì)如破竹。

隨著人們健康消費(fèi)、理性消費(fèi)意識(shí)的覺醒，加之“限酒令”的實(shí)施，給市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于促進(jìn)腸道動(dòng)力和助消化的功能點(diǎn)已經(jīng)被消費(fèi)者所認(rèn)可，而用餐的時(shí)候，正是消費(fèi)者檢驗(yàn)這些功能的好時(shí)刻。另外，餐飲渠道也是開展“免品、試飲、派送”等新品推廣活動(dòng)的場(chǎng)所。常溫乳酸菌布局全國(guó)，內(nèi)陸市場(chǎng)發(fā)展迅猛。從全國(guó)范圍來看，常溫乳酸菌市場(chǎng)大體上呈現(xiàn)出由南向北的發(fā)展趨勢(shì)。目前，全國(guó)一二線城市已經(jīng)基本進(jìn)入成熟期，而北方三線城市及縣鎮(zhèn)市場(chǎng)也因近兩年的大幅布局進(jìn)入快速發(fā)展期。然而值得注意的一點(diǎn)是，不管是整個(gè)乳酸菌市場(chǎng)還是常溫乳酸菌市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)水平并不能夠完全決定其發(fā)展程度，一些內(nèi)陸市場(chǎng)正逐漸成為常溫乳酸菌布局的重點(diǎn)區(qū)域。主要原因在于這些地區(qū)沒有強(qiáng)勢(shì)的本土常溫乳酸菌企業(yè)布局，同時(shí)人們對(duì)常溫乳酸菌的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加深，這就需要更多的外來常溫乳酸菌企業(yè)進(jìn)入布局市場(chǎng)。

廠家給經(jīng)銷商的年度返利，給還是不給？這是一個(gè)問題。給多少？這是一個(gè)更麻煩的問題。在廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，無非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等等目的。但在實(shí)施過程中，這年終返利往往會(huì)給廠家?guī)聿簧俾闊缃?jīng)銷商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時(shí)，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。廠家給經(jīng)銷商的年終返利，也實(shí)施了不少年，綜合實(shí)際的落地效果來看，往往是弊大于利。本來是廠家給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，到頭來卻變成廠商的糾紛點(diǎn)。之所以出糾紛的原因也簡(jiǎn)單，就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問題上，廠家認(rèn)為，這是給經(jīng)銷商的額外獎(jiǎng)勵(lì)，是廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售行為的肯定，是廠家對(duì)經(jīng)銷商的付出，同時(shí)，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對(duì)經(jīng)銷商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價(jià)，或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留，再以年終返利的形式再獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的，只不過在廠家手里玩了個(gè)花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平，對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷商還會(huì)提前動(dòng)手，從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什么卡在手里，到時(shí)候作為條件來與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時(shí)候說話不算話。

項(xiàng)目乳酸菌飲品為純天然植物蛋白飲品，該產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)核桃仁、純凈水為主要原料，采用現(xiàn)代工藝、科學(xué)調(diào)配精制而成，口感細(xì)膩、具有特殊的核桃濃郁香味，冷飲、熱飲均可，熱飲香味更濃。該產(chǎn)品不失核桃仁原有營(yíng)養(yǎng)成份，特別值得一提的是，其所含磷脂對(duì)腦神經(jīng)有良好的保護(hù)作用，經(jīng)常飲用乳酸菌飲品招商，對(duì)動(dòng)脈硬化、高血壓、冠心病及老年人抗衰老有良好的保健效果。因此該產(chǎn)品是一種具有保健價(jià)值的上乘飲品。核桃乳飲料特點(diǎn)原料： 核桃仁外觀： 乳液狀色澤： 乳白色 口感： 口感細(xì)膩潤(rùn)滑，芳香濃郁爽口。科學(xué)研究表明，孕婦是可以喝核桃乳的，多吃水果， 多吃營(yíng)養(yǎng)豐富的東西哦，注意多休息，別太勞累了，要定期到醫(yī)院做個(gè)產(chǎn)檢的哦，知道胎兒發(fā)育情況如何，把自己照顧好。

在增進(jìn)人體健康方面，是中成藥的重要輔料，有順氣補(bǔ)血，止咳化痰，潤(rùn)肺補(bǔ)腎，滋養(yǎng)皮膚等功能。據(jù)有關(guān)資料記載歷史上有許多老壽星和素食家也是把食用核桃作為養(yǎng)生修顏的主要果品。近幾年有些癌癥患者，經(jīng)常食用核桃，或核桃仁加工的付食品，明顯有控制癌擴(kuò)散的積極效能；現(xiàn)代醫(yī)學(xué)又證明，經(jīng)常食用核桃有降低血液中膽固醇和軟化血管的作用。核桃是食療佳果。中含有大量脂肪和蛋白質(zhì)極易被人體吸收。它所含的蛋白質(zhì)中含有對(duì)人體極為重要的賴氨酸，對(duì)大腦神經(jīng)的營(yíng)養(yǎng)極為有益。不管是身體好的人還是身體不好的人，經(jīng)常吃些核桃，既能強(qiáng)壯身體，又能趕走疾病的困擾。核桃具有獨(dú)特的滋補(bǔ)、營(yíng)養(yǎng)、保健作用。祖國(guó)醫(yī)學(xué)認(rèn)為核桃有溫肝、補(bǔ)腎、健腦、強(qiáng)筋、壯骨的功能，常吃核桃不僅能滋養(yǎng)血脈，增進(jìn)食欲，烏黑須發(fā)，而且還能醫(yī)治性功能減退、神經(jīng)衰弱、記憶衰退、潤(rùn)腸通便、腎結(jié)石等。

促進(jìn)血液循環(huán)：核桃能防止動(dòng)脈硬化以及動(dòng)脈硬化并發(fā)癥、高血壓、心臟病、心力衰竭、腎衰竭、腦出血。改善消化系統(tǒng)功能：核桃中含有大量的多不飽和脂肪酸、豐富的維生素A、D、E、F、K和胡蘿卜素等脂溶性維生素及抗氧化物等多種成分，并且不含膽固醇，因而人體消化吸收率極高。它有減少胃酸、阻止發(fā)生胃炎及十二指腸潰瘍等病的功能；并可刺激膽汁分泌，激化胰酶的活力，使油脂降解，被腸黏膜吸收，以減少膽囊炎和膽結(jié)石的發(fā)生。保護(hù)皮膚：核桃富含與皮膚親和力極佳的角鯊烯和人體必需脂肪酸，吸收迅速，有效保持皮膚彈性和潤(rùn)澤；核桃中所含豐富的單不飽和脂肪酸和維生素E、K、A、D等及酚類抗氧化物質(zhì)，能消除面部皺紋，防止肌膚衰老，有護(hù)膚護(hù)發(fā)和防治手足皴裂等功效，是可以“吃”的美容護(hù)膚品。提高內(nèi)分泌系統(tǒng)功能：核桃能提高生物體的新陳代謝功能。最新研究結(jié)果表明，健康人食用核桃后，體內(nèi)的葡萄糖含量可降低12% 。對(duì)骨骼系統(tǒng)的益處：核桃中的天然抗氧化劑和ω－3脂肪酸有助于人體對(duì)礦物質(zhì)的吸收如鈣、磷、鋅等，可以促進(jìn)骨骼生長(zhǎng)，另外ω－3脂肪酸有助于保持骨密度，減少因自由基（高活性分子）造成的骨骼疏松。