乳酸菌(lactic acid bacteria,LAB)是一類(lèi)能利用可發(fā)酵碳水化合物產(chǎn)生大量乳酸的細(xì)菌的統(tǒng)稱(chēng)。這類(lèi)細(xì)菌在自然界分布極為廣泛,具有豐富的物種多樣性,至少包含18個(gè)屬,共200多種。除極少數(shù)外,其絕大部分都是人體內(nèi)必不可少的、且具有重要生理功能的菌群,廣泛存在于人體的腸道中。 乳酸菌不僅是研究分類(lèi)、生化、遺傳、分子生物學(xué)和基因工程的理想材料(在理論上具有重要的學(xué)術(shù)價(jià)值),而且在工業(yè)、農(nóng)牧業(yè)、食品和醫(yī)藥等與人類(lèi)生活密切相關(guān)的重要領(lǐng)域具有極高的應(yīng)用價(jià)值。是一種益生菌,其能夠?qū)⑻妓衔锇l(fā)酵成乳酸,因而得名。
如果有人問(wèn)近幾年飲料行業(yè)最火爆的品類(lèi)是什么?多數(shù)業(yè)內(nèi)人士給出的答案會(huì)是常溫乳酸菌飲料。受益于養(yǎng)樂(lè)多、味全等低溫乳酸菌飲料企業(yè)打下的消費(fèi)需求基礎(chǔ),常溫乳酸菌也打著“促消化”、“潤(rùn)腸道”等功效標(biāo)簽,在飲料市場(chǎng)著實(shí)火了一把。常溫乳酸菌飲料因無(wú)需冷鏈運(yùn)輸和易于貯藏,極大地?cái)U(kuò)展了產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域;便于攜帶可適應(yīng)各種飲用場(chǎng)景,因此消費(fèi)人群更為龐大。所以,主打促消化、潤(rùn)腸道的飲品就自然而然地成為了近年來(lái)飲品消費(fèi)領(lǐng)域的佼佼者。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示,乳酸菌飲料在近幾年迎來(lái)井噴式的增長(zhǎng),2014年其市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到95.83億元,2015年突破百億大關(guān),達(dá)到109.81億元。其中,常溫乳酸菌增速尤為明顯,成為推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。2016 年常溫乳酸菌的品牌已超過(guò)100個(gè),2017年春季市場(chǎng)雖然稍有降溫,但是借著這陣健康的東風(fēng),目前常溫乳酸菌市場(chǎng)已呈現(xiàn)出群雄爭(zhēng)霸、諸侯并立的局面。
10月8日,糖酒快訊“泉城論道”——第83屆全國(guó)糖酒會(huì)高端對(duì)話(huà)網(wǎng)絡(luò)直播間迎來(lái)了聊城好佳一生物乳業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李雷先生,就飲料行業(yè)關(guān)注議題以及好佳一此次糖酒會(huì)上推出的新品與糖酒快訊資訊總監(jiān)進(jìn)行了深入的交流。李雷稱(chēng),本次濟(jì)南糖酒會(huì),好佳一啟動(dòng)了貯備兩年之久的兩款新品,分別是“核桃A”木糖醇原漿核桃汁液態(tài)奶,以及“黑白雙金” 黑花生牛奶和白花生牛奶。李雷介紹到,花生牛奶這個(gè)品類(lèi)在中國(guó)成長(zhǎng)很快,但目前市面上的產(chǎn)品比較單一,且缺乏功能性,好佳一力求打破這一局面,推出富含硒、鋅以及高蛋白的黑白雙金花生牛奶這一藍(lán)海產(chǎn)品,定位高端,主要針對(duì)老年人、兒童、白領(lǐng)以及關(guān)注自身健康的消費(fèi)人群。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)并沒(méi)有變,還是需要我們把握需求、滿(mǎn)足需求、控制需求。但在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,打造品牌的工具和方法卻一直在變化,以前,我們通過(guò)大規(guī)模的廣告運(yùn)動(dòng)和推廣活動(dòng)讓消費(fèi)者知曉品牌(知名度),然后再通過(guò)縮小范圍進(jìn)行有針對(duì)性的告知和推廣(認(rèn)知度),這時(shí)受眾縮小了,再通過(guò)連續(xù)的有針對(duì)性的推廣和活動(dòng)形成美譽(yù)度,直到忠誠(chéng)度的形成,之后形成良好的品牌聯(lián)想,最終成為口碑,即消費(fèi)者幫助我們?nèi)鞑ァH缧∶资謾C(jī),從誕生之日起,從沒(méi)有在傳統(tǒng)媒體上打過(guò)一分錢(qián)的廣告,直到2014年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì),才在央視一套打出了第一個(gè)形象廣告,這個(gè)時(shí)候,是品牌全面覆蓋消費(fèi)者的時(shí)候,也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌建立的最后一步,已經(jīng)快速且成功的建立了一個(gè)公眾品牌。從品牌營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō),這5個(gè)步驟當(dāng)然不是孤立存在的,但從企業(yè)價(jià)值、顧客價(jià)值的角度上來(lái)說(shuō),“知名度”絕對(duì)不是品牌的一個(gè)初級(jí)階段,而是品牌的終極階段。需要不斷的擴(kuò)大知名度,要不厭其煩!
所謂大客戶(hù),其一指客戶(hù)范圍大,包括企業(yè)的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶(hù)的價(jià)值大,不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn);其三指客戶(hù)影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意義大。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功大小,更加決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。而一般常見(jiàn)情況下,我們所見(jiàn)的大客戶(hù)基本上是購(gòu)買(mǎi)型客戶(hù),購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)突出。它們又分為四大類(lèi),并有其獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類(lèi)大客戶(hù)是:經(jīng)濟(jì)型大客戶(hù):產(chǎn)品使用量大,使用頻率大,購(gòu)買(mǎi)量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。重要型大客戶(hù):滿(mǎn)足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國(guó)家等重要部門(mén)的客戶(hù)。他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關(guān)注,當(dāng)他們成為你的客戶(hù)時(shí),你一定要把他們供得好好的,面對(duì)重要型大客戶(hù)時(shí),一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法,并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念:他們是上帝中的上帝。
在解決這種異議時(shí),通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則:一、 以防為主,先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開(kāi)口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。二、 先價(jià)值、后價(jià)格在推銷(xiāo)中,要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理,只要顧客要購(gòu)買(mǎi),則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對(duì)項(xiàng)目核桃乳產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后,而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈,則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí),一定要先談項(xiàng)目核桃乳價(jià)值,后談價(jià)格。否則,就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以,門(mén)市要觸類(lèi)旁通,用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料,以便必要時(shí)進(jìn)行比較,從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。四、 采用價(jià)格分解法。在可能的情況下,要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià),從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
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