廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的年度返利，給還是不給？這是一個(gè)問(wèn)題。給多少？這是一個(gè)更麻煩的問(wèn)題。在廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理體系中，設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷(xiāo)商等等目的。但在實(shí)施過(guò)程中，這年終返利往往會(huì)給廠家?guī)?lái)不少麻煩，例如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時(shí)，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷(xiāo)商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的年終返利，也實(shí)施了不少年，綜合實(shí)際的落地效果來(lái)看，往往是弊大于利。本來(lái)是廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，到頭來(lái)卻變成廠商的糾紛點(diǎn)。之所以出糾紛的原因也簡(jiǎn)單，就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問(wèn)題上，廠家認(rèn)為，這是給經(jīng)銷(xiāo)商的額外獎(jiǎng)勵(lì)，是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為的肯定，是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的付出，同時(shí)，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷(xiāo)商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了飲品核桃乳項(xiàng)目產(chǎn)品的出廠價(jià)，或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留，再以年終返利的形式再獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來(lái)就應(yīng)該是歸經(jīng)銷(xiāo)商得的，只不過(guò)在廠家手里玩了個(gè)花樣而已。經(jīng)銷(xiāo)商難免憤憤不平，對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)提前動(dòng)手，從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什么卡在手里，到時(shí)候作為條件來(lái)與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時(shí)候說(shuō)話(huà)不算話(huà)。

從舊到新：根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)，用新的原材料代替舊的原材料，為消費(fèi)者的新需求提供便利，領(lǐng)跑細(xì)分市場(chǎng)。隨著糖尿病患者的日益增多，無(wú)糖食品的市場(chǎng)需求也越來(lái)越大，眾多食品企業(yè)已經(jīng)用木糖醇來(lái)代替白砂糖，生產(chǎn)無(wú)糖食品。隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注，有機(jī)產(chǎn)品也越來(lái)越成為消費(fèi)者選擇的方向。從貴到賤：通過(guò)從原材料采購(gòu)到產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)降低成本，從而讓產(chǎn)品以更低的價(jià)格呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前。例如日本的壽司原本是高檔食品，為了讓更多的人能吃得起壽司，日本開(kāi)始從其他國(guó)家規(guī)?；少?gòu)壽司原材料，對(duì)原材料的品質(zhì)要求也降低了，并且用機(jī)器來(lái)代替人工服務(wù)，從而讓壽司的價(jià)格大幅下降，使原來(lái)吃不起壽司的人成為新的消費(fèi)者。從丑變美：指通過(guò)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的提升來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，包裝除了運(yùn)輸作用之外，還有一個(gè)重要左右就是在終端吸引消費(fèi)者的注意力，提升產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力。一個(gè)好的產(chǎn)品包裝要從視覺(jué)上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而引起消費(fèi)者的注意，包裝上的信息要把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和購(gòu)買(mǎi)的理由傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。以上提到的是比較常見(jiàn)的食品行業(yè)微創(chuàng)新方法，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)容易操作。中小食品企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持創(chuàng)新思路，找到屬于自己的利基市場(chǎng)。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書(shū)探索了工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)，應(yīng)該著重把握。其中，該書(shū)第四章提到大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征和重要性。大客戶(hù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，由大客戶(hù)支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來(lái)動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的特征，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘?，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個(gè)信任與依賴(lài)的遞進(jìn)關(guān)系?？梢?jiàn)，大客戶(hù)是動(dòng)態(tài)地做出來(lái)的。同時(shí)，還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶(hù)，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶(hù)占公司銷(xiāo)售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶(hù)為掌上明珠，意味著高層的過(guò)問(wèn)與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng)，會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員也必須從銷(xiāo)售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶(hù)很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)勢(shì)如破竹。

所謂大客戶(hù)，其一指客戶(hù)范圍大，包括企業(yè)的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶(hù)的價(jià)值大，不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)；其三指客戶(hù)影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意義大。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。而一般常見(jiàn)情況下，我們所見(jiàn)的大客戶(hù)基本上是購(gòu)買(mǎi)型客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)突出。它們又分為四大類(lèi)，并有其獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類(lèi)大客戶(hù)是：經(jīng)濟(jì)型大客戶(hù)：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購(gòu)買(mǎi)量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。重要型大客戶(hù)：滿(mǎn)足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國(guó)家等重要部門(mén)的客戶(hù)。他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶(hù)時(shí)，你一定要把他們供得好好的，面對(duì)重要型大客戶(hù)時(shí)，一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝。

乳酸菌是一種益生菌，其能夠?qū)⑻妓衔锇l(fā)酵成乳酸，因而得名。分布廣泛，通常存在于肉、乳和蔬菜等食品及其制品中。此外，也廣泛存在于畜、禽腸道及少數(shù)臨床樣品中，其中，在人類(lèi)和其他哺乳動(dòng)物的口腔、腸道等環(huán)境中的乳酸菌，是構(gòu)成特定區(qū)域正常微生物菌群的重要成員。乳酸菌是發(fā)酵糖類(lèi)主要產(chǎn)物為乳酸的一類(lèi)無(wú)芽孢、革蘭氏染色陽(yáng)性細(xì)菌，其包含許多種屬。大多數(shù)乳酸菌不運(yùn)動(dòng)，少數(shù)以周毛運(yùn)動(dòng)，菌體常排列成鏈。乳酸鏈球菌族，菌體球狀，通常成對(duì)或成鏈。乳酸桿菌族，菌體桿狀，單個(gè)或成鏈，有時(shí)成絲狀，產(chǎn)生假分枝。