生產(chǎn)技術(shù)的日臻成熟和企業(yè)資源的限制,使顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越難,如何從眾多同質(zhì)化的商品中脫穎而出?石磊認(rèn)為:微創(chuàng)新是中小食品企業(yè)可以考慮的突圍方向。食品行業(yè)的微創(chuàng)新,本質(zhì)上是去滿足消費(fèi)者被忽視的隱性需求,“更便宜”和“更便利”是最主要的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn),以下是七種比較常見(jiàn)的方法:從大到?。喊言a(chǎn)品分裝為幾個(gè)小包裝,在產(chǎn)品原料不變的情況下,增加產(chǎn)品的便利性,市場(chǎng)上眾多的獨(dú)立裝運(yùn)用的就是這種方法。雀巢咖啡獨(dú)立裝:解決了速溶咖啡每次需要按比例調(diào)配的麻煩;法式小面包:解決了沒(méi)吃完的面包不易存放的麻煩;志國(guó)信蚨農(nóng)蜂蜜小包裝:解決了蜂蜜不易運(yùn)輸和食用不方便的麻煩;可口可樂(lè)推出300ml小包裝,也是為了把易拉罐的小容量和塑料包裝的易攜性結(jié)合起來(lái),使消費(fèi)者更加便利。
既然“值多少錢(qián)”顧客感覺(jué),那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?先分析一下什么項(xiàng)目核桃乳招商感覺(jué),感覺(jué)就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次,核桃乳招商賺錢(qián)如何“讓”顧客去感覺(jué)呢,其實(shí)感覺(jué)個(gè)非常感性東西,主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次,貴其實(shí)也一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。終端銷(xiāo)售,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客:A類(lèi)顧客,顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián),其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類(lèi)顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買(mǎi)不起,此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類(lèi)顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品,我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜就OK了。要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門(mén)市行銷(xiāo)中,當(dāng)門(mén)市人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí),顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由,針對(duì)客人的這最后臨門(mén)一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書(shū)探索了工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的新機(jī)會(huì),并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì),應(yīng)該著重把握。其中,該書(shū)第四章提到大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的定海神針,抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小,由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,才可以騰出精力觀未來(lái)動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征,大客戶營(yíng)銷(xiāo)才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大。可以是一次性的,更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且,交易額從試探期的小,到合作穩(wěn)定的大,這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系。可見(jiàn),大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來(lái)的。同時(shí),還一個(gè)隱藏的因素,現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?,F(xiàn)實(shí)需求量小,而潛在需求量大的,這是黑馬型大客戶,必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶占公司銷(xiāo)售額比重大,對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠,意味著高層的過(guò)問(wèn)與支持,這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng),會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然,大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員也必須從銷(xiāo)售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶很多時(shí)候,也是行業(yè)翹楚,拿下這些山頭,行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)勢(shì)如破竹。
不是細(xì)菌的總稱(chēng),也不是單一菌種。人們往往錯(cuò)誤地認(rèn)為只要是對(duì)人體有益的就是乳酸菌,其實(shí)那是因?yàn)樵谝嫔腥樗峋谋=」δ茏钪匾?,所以被稱(chēng)為益生菌中的優(yōu)等生、健康的保護(hù)神。數(shù)據(jù)顯示,人類(lèi)95%以上的疾病都與人體免疫系統(tǒng)功能有關(guān)。益生菌提高人體免疫力不僅僅是調(diào)整微生態(tài)平衡(當(dāng)然平衡就是健康),更重要的是是提高粘膜免疫系統(tǒng)功能的利器。諾貝爾獎(jiǎng)得主俄羅斯科學(xué)家梅契尼科夫說(shuō):“腸內(nèi)有益菌過(guò)少,出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象,甚至生成有害物質(zhì),削弱了人體免疫力,正是人體老化的主要原因。若能有效防止,才能實(shí)現(xiàn)健康、長(zhǎng)壽的愿望?!泵菲跄峥品虻拈L(zhǎng)壽理論即:人體腸道內(nèi)的乳酸菌即長(zhǎng)壽菌。國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究認(rèn)為,益生菌的保健作用一般可以概括為以下幾個(gè)方面。乳酸菌能將腸道壞菌所產(chǎn)生的有害物質(zhì),進(jìn)行分解或排出,可以減輕肝臟負(fù)擔(dān),預(yù)防肝癌、腸癌等疾病的發(fā)生。乳酸菌所產(chǎn)生的可溶性化合物,直接作用于腫瘤細(xì)胞,抑制其生長(zhǎng),同時(shí)抑制腸內(nèi)微生物突變。研究發(fā)現(xiàn),經(jīng)過(guò)高溫?zé)镜募t肉可與22種共生菌結(jié)合,形成致突變劑。乳酸菌與這些突變劑結(jié)合,使其變得不具活性,降低誘發(fā)癌癥的風(fēng)險(xiǎn)。
藥典上自古就有“藥食同源”的說(shuō)法,廣藥推出王老吉綠盒又搶奪紅罐拔得頭籌,江中藥業(yè)在猴姑餅干小成之后再推藍(lán)枸飲料,云南白藥玩轉(zhuǎn)牙膏之后推出了一罐清飲料,天方藥業(yè)推出了美麗會(huì)飲料,石藥集團(tuán)推出了果維康飲料,以嶺藥業(yè)推出了津力旺以及蓮花清菲飲品……總之,各家藥企玩飲品勁頭十足樂(lè)此不疲,不是已經(jīng)推出了飲料,就是在準(zhǔn)備推出飲料。品類(lèi)屬性VS消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).在產(chǎn)品屬性上,藥品與飲品畢竟是兩個(gè)迥異的品類(lèi)產(chǎn)品。對(duì)于藥品與飲料,消費(fèi)心理與行為完全不同。藥品是硬需要,是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)。我們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)情境,消費(fèi)者一旦感冒,一定會(huì)服用藥物治療,關(guān)鍵是選擇康泰克還是白加黑。因此,藥品消費(fèi)是強(qiáng)烈硬需。
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