我們可以這么推斷：線上品牌對于消費者而言有一種陌生感和距離感，因為除了信息之外，我們對這個品牌不能有更多的了解；線下品牌則不是這樣的，我們可以走進店內(nèi)，看到裝潢，感受氛圍，充分調(diào)用身體結(jié)構(gòu)的各個器官，對其有立體的感知。在線上品牌高歌猛進的前期競爭中，這樣的感知優(yōu)勢是不明顯的。然而當(dāng)競爭的事態(tài)逐漸加劇，線上品牌的先發(fā)優(yōu)勢被沖淡以后，這種優(yōu)勢就會漸漸體現(xiàn)出來。消費者在乎的是性價比而非價格，對價格越發(fā)不敏感，特別是服裝類品牌，感知優(yōu)勢會放大線下品牌的價值感知，讓消費者覺得買得更值?？梢姡诋?dāng)下競爭階段，線下品牌依托實體形成了一種勢能，讓消費者有更親切和更具體的價值感知，這種勢能是線上品牌天生不具備的。而這種勢能在日后的競爭中將發(fā)揮更大的作用。

廠家給經(jīng)銷商的年度返利，給還是不給？這是一個問題。給多少？這是一個更麻煩的問題。在廠家對經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計年終返利這個環(huán)節(jié)，無非是想起到調(diào)動經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等等目的。但在實施過程中，這年終返利往往會給廠家?guī)聿簧俾闊?，例如?jīng)銷商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。廠家給經(jīng)銷商的年終返利，也實施了不少年，綜合實際的落地效果來看，往往是弊大于利。本來是廠家給經(jīng)銷商的獎勵措施，到頭來卻變成廠商的糾紛點。之所以出糾紛的原因也簡單，就是對年終返利的認定問題上，廠家認為，這是給經(jīng)銷商的額外獎勵，是廠家對經(jīng)銷商銷售行為的肯定，是廠家對經(jīng)銷商的付出，同時，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對經(jīng)銷商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷商會認為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了項目乳酸菌產(chǎn)品的出廠價，或是在某個環(huán)節(jié)上進行了截留，再以年終返利的形式再獎勵給經(jīng)銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的，只不過在廠家手里玩了個花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平，對廠家的年終返利多有批評或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷商還會提前動手，從某個方面提前弄點什么卡在手里，到時候作為條件來與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時候說話不算話。

爆竹聲中辭舊歲，張燈結(jié)彩過新年。在這緊張而忙碌的一年即將落下帷幕、新的一年春節(jié)來臨之際，我謹(jǐn)代表公司，向一年來辛勤付出的全體員工、以及背后默默支持的員工親屬表示誠摯的感謝、并致以節(jié)日的問候。一年以來，國內(nèi)經(jīng)濟形勢步入了“新常態(tài)”，國家的經(jīng)濟增速下來了，同時快消品行業(yè)卻進入了百花齊放、百家爭鳴的時刻，可替代性品牌、品類眾多，行業(yè)競爭已經(jīng)白熱化！這是市場規(guī)律，我們必須要去積極面對，所以，在這一年我們也重點做了一些工作，來迎接這場行業(yè)洗牌。一是我們始終秉承了產(chǎn)品的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品質(zhì)量是好佳一品牌屹立于行業(yè)、令市場認同和欽佩的重要因素。無論任何時候，公司從辦公、財務(wù)、會議等各方面降低費用的同時，一直強調(diào)要保持原材料的高標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們的常規(guī)產(chǎn)品以及今年上市的猴菇、果仁核桃、悠小君系列乳酸菌等新產(chǎn)品都堅守了這項基本原則，我們深信，市場的競爭必然要回歸到質(zhì)量和口感的本質(zhì)上來。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機會，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機會，應(yīng)該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風(fēng)險能力強、業(yè)務(wù)波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘?，更多的則是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關(guān)系?？梢姡罂蛻羰莿討B(tài)地做出來的。同時，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動，會形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨行客上升到項目與團隊管理的管理者。大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。