《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的新機(jī)會(huì),并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì),應(yīng)該著重把握。其中,該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針,抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小,由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,才可以騰出精力觀未來動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征,大客戶營銷才能走對(duì)路、布好局、成大事。交易額大??梢允且淮涡缘?,更多的則是功能飲料賺錢持續(xù)的交易累計(jì)。而且,交易額從試探期的小,到合作穩(wěn)定的大,這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系。可見,大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來的。同時(shí),還一個(gè)隱藏的因素,現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。項(xiàng)目功能飲料現(xiàn)實(shí)需求量小,而潛在需求量大的,這是黑馬型大客戶,必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大,對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠,意味著高層的過問與支持,這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng),會(huì)形成很大的協(xié)同。當(dāng)然,大客戶營銷人員也必須從銷售的獨(dú)行客上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。大客戶很多時(shí)候,也是行業(yè)翹楚,拿下這些山頭,行業(yè)營銷就會(huì)勢(shì)如破竹。
10月8日,糖酒快訊“泉城論道”——第83屆全國糖酒會(huì)高端對(duì)話網(wǎng)絡(luò)直播間迎來了聊城好佳一生物乳業(yè)有限公司營銷總監(jiān)李雷先生,就飲料行業(yè)關(guān)注議題以及好佳一此次糖酒會(huì)上推出的新品與糖酒快訊資訊總監(jiān)進(jìn)行了深入的交流。李雷稱,本次濟(jì)南糖酒會(huì),好佳一啟動(dòng)了貯備兩年之久的兩款新品,分別是“核桃A”木糖醇原漿核桃汁液態(tài)奶,以及“黑白雙金” 黑花生牛奶和白花生牛奶。李雷介紹到,花生牛奶這個(gè)品類在中國成長(zhǎng)很快,但目前市面上的產(chǎn)品比較單一,且缺乏功能性,好佳一力求打破這一局面,推出富含硒、鋅以及高蛋白的黑白雙金花生牛奶這一藍(lán)海產(chǎn)品,定位高端,主要針對(duì)老年人、兒童、白領(lǐng)以及關(guān)注自身健康的消費(fèi)人群。
所謂大客戶,其一指客戶范圍大,包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價(jià)值大,不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn);其三指客戶影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略意義大。大客戶營銷的戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小,更加決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。而一般常見情況下,我們所見的大客戶基本上是購買型客戶,購買特點(diǎn)突出。它們又分為四大類,并有其獨(dú)特的購買特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類大客戶是:經(jīng)濟(jì)型大客戶:產(chǎn)品使用量大,使用頻率大,購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。重要型大客戶:滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關(guān)注,當(dāng)他們成為你的客戶時(shí),你一定要把他們供得好好的,面對(duì)重要型大客戶時(shí),一定要千萬小心注意你所用到的方式方法,并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念:他們是上帝中的上帝。
是個(gè)寶疙瘩,可也講究吃法和宜忌。專家認(rèn)為,應(yīng)該適量、長(zhǎng)期、堅(jiān)持服用。核桃仁所含的脂肪,雖然是有利于清除膽固醇的不飽和脂肪酸,但脂肪本身具有很高的熱量,如果過多食用又不能被充分利用的話,就會(huì)被人體做為膽固醇儲(chǔ)存起來,結(jié)果適得其反。一般來說,每天服用核桃仁的重量,應(yīng)在40克左右,大約相當(dāng)于四五個(gè)核桃。同時(shí)應(yīng)該適當(dāng)減少其它脂肪攝入,以避免熱量攝入過高。核桃火氣大,含油脂多,吃多了會(huì)令人上火和惡心,正在上火、腹瀉的人不宜吃。很好的一種吃法是把核桃仁和紅棗、大米一起熬成核桃粥喝,因?yàn)楹颂铱梢匝a(bǔ)“先天之本”,大米、紅棗可以補(bǔ)“后天之本”,這樣搭配起來,保健效果最佳。
是非常好的植物蛋白飲品,因?yàn)樗且詢?yōu)質(zhì)花生和白糖為原料,采用先進(jìn)工藝現(xiàn)做精制而成,不添加任何防腐劑,具有嫩膚養(yǎng)胃特點(diǎn),是老少皆宜的保健飲品?;ㄉ鞍踪|(zhì)中含有豐富的人體必需的8種氨基酸?;ㄉ滩缓懝檀迹鴣営退?、花生四烯酸含量很高,經(jīng)常飲用具有促進(jìn)發(fā)育、維護(hù)健康的良好作用,所以中國古代花生就有“長(zhǎng)生果”之美譽(yù)。花生中含有很高的卵磷脂,磷脂在人體的新陳代謝中起著運(yùn)載氧的重要作用,是一種高效的營養(yǎng)品,這就是增強(qiáng)了花生奶的營養(yǎng)功能?;ㄉ讨械木S生素K有止血作用?;ㄉt衣的止血作用比花生更高出50倍,對(duì)多種出血性疾病都有良好的止血功效。含有維生素E和一定量的鋅,能增強(qiáng)記憶,抗老化,延緩腦功能衰退,滋潤(rùn)皮膚?;ㄉ毯械木S生素C有降低膽固醇的作用,有助于防治動(dòng)脈硬化、高血壓和冠心病。花生奶中的微量元素硒和另一種生物活性物質(zhì)白藜芒醇可以防治腫瘤類疾病,同時(shí)也是降低血小板聚公證機(jī)關(guān)預(yù)防和治療動(dòng)脈粥樣硬化、心腦血管疾病的化學(xué)預(yù)防劑?;ㄉ踢€有扶正補(bǔ)虛、悅脾和胃、潤(rùn)肺化痰、滋養(yǎng)調(diào)氣、利水消腫、止血生乳、清咽止瘧的作用。老少均可食用。病后體虛、手術(shù)病人恢復(fù)期以及婦女孕期產(chǎn)后進(jìn)食花生均有補(bǔ)養(yǎng)效果。
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