《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機會，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術性機會，應該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風險能力強、業(yè)務波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。交易額大?？梢允且淮涡缘?，更多的則是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關系?？梢?，大客戶是動態(tài)地做出來的。同時，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調動，會形成很大的協(xié)同。當然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨行客上升到項目與團隊管理的管理者。大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。

既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態(tài);其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值;B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關，我們應該如何輕松處理它呢?

不是細菌的總稱，也不是單一菌種。人們往往錯誤地認為只要是對人體有益的就是乳酸菌，其實那是因為在益生菌中乳酸菌的保健功能最重要，所以被稱為益生菌中的優(yōu)等生、健康的保護神。數(shù)據(jù)顯示，人類95%以上的疾病都與人體免疫系統(tǒng)功能有關。益生菌提高人體免疫力不僅僅是調整微生態(tài)平衡（當然平衡就是健康），更重要的是是提高粘膜免疫系統(tǒng)功能的利器。諾貝爾獎得主俄羅斯科學家梅契尼科夫說：“腸內(nèi)有益菌過少，出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象，甚至生成有害物質，削弱了人體免疫力，正是人體老化的主要原因。若能有效防止，才能實現(xiàn)健康、長壽的愿望?！泵菲跄峥品虻拈L壽理論即：人體腸道內(nèi)的乳酸菌即長壽菌。國內(nèi)外學者研究認為，益生菌的保健作用一般可以概括為以下幾個方面。乳酸菌能將腸道壞菌所產(chǎn)生的有害物質，進行分解或排出，可以減輕肝臟負擔，預防肝癌、腸癌等疾病的發(fā)生。乳酸菌所產(chǎn)生的可溶性化合物，直接作用于腫瘤細胞，抑制其生長，同時抑制腸內(nèi)微生物突變。研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過高溫燒烤的紅肉可與22種共生菌結合，形成致突變劑。乳酸菌與這些突變劑結合，使其變得不具活性，降低誘發(fā)癌癥的風險。

在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：一、 以防為主，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。二、 先價值、后價格在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對兒童乳酸菌產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談兒童乳酸菌價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較提一些顧客認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。四、 采用價格分解法。在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。五、 引導顧客正確看待價格差別

促進血液循環(huán)：核桃能防止動脈硬化以及動脈硬化并發(fā)癥、高血壓、心臟病、心力衰竭、腎衰竭、腦出血。改善消化系統(tǒng)功能：核桃中含有大量的多不飽和脂肪酸、豐富的維生素A、D、E、F、K和胡蘿卜素等脂溶性維生素及抗氧化物等多種成分，并且不含膽固醇，因而人體消化吸收率極高。它有減少胃酸、阻止發(fā)生胃炎及十二指腸潰瘍等病的功能；并可刺激膽汁分泌，激化胰酶的活力，使油脂降解，被腸黏膜吸收，以減少膽囊炎和膽結石的發(fā)生。保護皮膚：核桃富含與皮膚親和力極佳的角鯊烯和人體必需脂肪酸，吸收迅速，有效保持皮膚彈性和潤澤；核桃中所含豐富的單不飽和脂肪酸和維生素E、K、A、D等及酚類抗氧化物質，能消除面部皺紋，防止肌膚衰老，有護膚護發(fā)和防治手足皴裂等功效，是可以“吃”的美容護膚品。提高內(nèi)分泌系統(tǒng)功能：核桃能提高生物體的新陳代謝功能。最新研究結果表明，健康人食用核桃后，體內(nèi)的葡萄糖含量可降低12% 。對骨骼系統(tǒng)的益處：核桃中的天然抗氧化劑和ω－3脂肪酸有助于人體對礦物質的吸收如鈣、磷、鋅等，可以促進骨骼生長，另外ω－3脂肪酸有助于保持骨密度，減少因自由基（高活性分子）造成的骨骼疏松。